La leva per sollevare il tuo mercato cinese? Te ne diamo tre

Alcuni valori culturali ed etici fortemente radicati nella società cinese si riflettono anche sul modo di operare di molte delle sue aziende. Capire e conoscere questi principi è un grande vantaggio per tutti gli imprenditori che mirano a rendere la propria posizione sul mercato cinese più forte e duratura. Se sei uno di questi, il nostro articolo fa al caso tuo.

L’approccio occidentale al lavoro è diventato parte del modus operandi di diverse compagnie cinesi. Nonostante ciò, molti dei rapporti commerciali instaurati in questo mercato si basano ancora su concetti millenari di ispirazione confuciana. In particolare, tre sono i valori culturali da seguire e conoscere per chi veramente vuole fare affari con la Cina.

Guānxi (关系) o “prima gli amici”

Il concetto del Guānxi è frutto del passato rurale della Cina, quando ogni relazione era basata su forti connessioni famigliari e vigeva un radicato senso di reciprocità. È un valore che nasce esclusivamente da un legame personale autentico, che solo in seguito può andare a sfociare nell’ambito lavorativo. Si ha il Guānxi, solo quando due persone diventano amiche.

La prima cosa da fare per una compagnia straniera che arriva in Cina è raggiungere un buon Guānxi. Come? Costruendo reti, conoscendo più persone possibili, stringendo relazioni personali. Solo quando il legame privato diventa abbastanza solido è tempo di cominciare a fidarsi della controparte e lavorare verso obiettivi commerciali. Il Guānxi ci aiuta a fare affari solo con qualcuno di cui ci fidiamo. Addirittura, firmare un contratto con qualcuno con cui non abbiamo un buon Guānxi rende il potere del patto più limitato. Perché? Perché in Cina alcuni sistemi legali non sono ancora completamente sviluppati ed affidarsi ad una protezione di tipo puramente giuridico non è abbastanza. Molto meglio contare su un legame che va oltre l’ambito lavorativo.   

Miànzi (面子) o “la gentilezza ripaga, sempre”

La nozione di Miànzi definisce la reputazione e la dignità di un individuo nei contesti sociali. I concetti di onore, prestigio e rispetto si acuiscono in molte culture orientali, ma è nella cinese che giocano un ruolo fondamentale per qualsiasi interazione sociale, specialmente nel mondo degli affari. Il Miànzi promuove proprio questi concetti. Negli ambienti lavorativi cinesi, dimostrare rispetto verso gli altri è una pratica fondamentale per raggiungere il Miànzi; rispettare per essere rispettato.

Hai previsto un viaggio a Pechino per alcuni dei tuoi dipendenti? Ricordagli allora di considerare, ascoltare e rispondere positivamente alle persone con cui dovranno interagire; sul mercato cinese, dimostrare un forte interesse verso l’altro viene premiato. Sempre. Al contrario, avvertili anche che l’indelicatezza o l’essere troppo diretti nell’esprimere opinioni può avere delle conseguenze negative (caratteristica che l’approccio cinese condivide con l’India, di cui abbiamo parlato nell’articolo “4 cose che dovresti sapere sul mercato del vino indiano”).

Rénqíng (人情) o “io aiuto te, tu aiuti me”

Questo concetto esplica sia le dimostrazioni di affetto e di attenzioni, che i benefici e le connessioni che derivano da queste. Per metterla in parole povere, il Rénqíng è il modo in cui due persone che si conoscono si aiutano e come questo sforzo risulti in un beneficio comune: tu mi aiuti questa volta, e la prossima ricambierò il favore. Chiaramente, quest’idea deriva dalla natura collettivista della società cinese, dove tutti si impegnano a dare il proprio contributo. Il Rénqíng si dimostra anche con dei gesti semplici, come il complimentare un amico o il portare un piccolo presente ad un collega. Un piccolo gesto, che però potrebbe portare la tua azienda molto lontano.

La prossima volta che vai in Cina da quei tuoi nuovi clienti dunque, non stupirti se qualche cena e qualche buona bottiglia non basteranno a chiudere l’affare. Ti serve qualcuno che conosca a menadito la visione di business della controparte cinese, che abbia costruito un forte Guānxi, che possa sfoggiare un’alta Miànzi e che magari sia già in debito di qualche favore. In realtà, dopo aver letto questo articolo il guru del mercato cinese sarai proprio tu

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Ornella Begalli - Copywriter